Jeśli prowadzisz sklep internetowy zależy Ci, aby konsumenci dokonywali zakupu właśnie w Twojej witrynie. Jednak nadal wiele osób korzysta z internetu jedynie jako źródła informacji o produkcie. Trafiają na Twoją stronę, zapoznają się ze zdjęciami i opisami artykułów, szukają opinii i korzystają z porównywarek cenowych, a później dokonują zakupów w sklepie stacjonarnym. Takie działanie konsumenta nazwane zostało efektem ROPO (research online, purchase offline).

Dla firm, które mają możliwość działania zarówno online, jak i offline ROPO nie stanowi problemu. Co jednak z mniejszymi firmami, które działają tylko w sieci? Jak przekonać klienta do zakupów online? Czy marketing internetowy Twojej firmy tego potrzebuje?

Nie tylko ROPO

Odwrócone ROPO, to pojęcie stosowane w przypadku, gdy użytkownicy najpierw zapoznają się z artykułem offline, a następnie dokonują zakupu w sklepie internetowym.

Oczywiście wiele zależy od produktów, które sprzedajesz. Są branże, w których więcej zakupów dokonywanych jest w sklepach stacjonarnych, ale i takie, w których to zakupy przez internet cieszą się większym powodzeniem.

Według raportu E-commerce w Polsce 2016. Gemius dla e-Commerce Polska, kategorie produktów, w których najbardziej widoczny jest efekt odwróconego ROPO to kosmetyki, sprzęt RTV/AGD, obuwie, odzież sportowa, artykuły dziecięce. Warto wspomnieć, że sprzęt RTV/AGD jest popularny zarówno w obszarze ROPO, jak i odwróconego ROPO.

Konsumenci szukają informacji w internecie

W raporcie E-commerce w Polsce 2016. Gemius dla e-Commerce Polska, możesz sprawdzić, że respondenci najczęściej szukali informacji o produktach na stronach sklepu internetowego. To ważny sygnał dla Twojego biznesu.

Pierwszy źródłem informacji o produkcie zadeklarowanym przez respondentów jest wyszukiwarka internetowa.

Najpopularniejszą wyszukiwarką w Polsce nadal jest Google.pl (wg ranking.pl; ranking wyszukiwarki-domeny). W związku z tym musisz zadbać o to, by Twojego sklepu nie zabrakło w wynikach wyszukiwania.

Warto wykorzystać reklamę Google AdWords, której zaletą są szybkie efekty. Dobrze prowadzona kampania zagwarantuje Ci miejsce na pierwszej stronie wyników wyszukiwania, a treści reklam zachęcą do odwiedzenia witryny, przekonując klienta o tym, że masz w swoim sklepie to, czego szuka. Jeśli nie wiesz jeszcze, czym jest reklama Google AdWords i jakie ma znaczenie w branży e-commerce, kliknij tutaj.

Strona internetowa Twojego sklepu musi przekonać potencjalnego klienta do zakupu.

Wykorzystaj atuty branży e-commerce. Konsumenci robiąc zakupy online, cenią sobie nie tylko niższe ceny niż w sklepach stacjonarnych, ale także wygodę (nie muszą wychodzić z domu), szeroki asortyment, dostępność przez całą dobę oraz dostawę do domu lub pracy. Wykorzystaj fakt, że potencjalny klient odwiedził Twój sklep. Możesz zaproponować np. rabat na zakupy w zamian za zapis na newsletter. Znajdź coś, co może zainteresować konsumenta oraz pomyśl czym wyróżnia się sklep na tle konkurencji! Zwróć także uwagę na to, że coraz więcej osób korzysta z urządzeń mobilnych. Ważne, aby Twoja strona była responsywna!

Co do samej witryny pamiętaj o jej intuicyjności. Jeśli użytkownik będzie miał problem z poruszaniem się po stronie jego pierwsza wizyta, może być ostatnią. Przemyśl także takie kwestie jak konieczność zakładania konta przed zakupem. Im mniej czynności musi wykonać potencjalny klient, by kupić produkt, tym bardziej prawdopodobne, że go kupi.

Opinie o produktach warto zamieścić na stronie internetowej pod danymi produktami.

Właściwie można powiedzieć, że ważne są nie tylko opinie o produkcie, ale i o Twoim sklepie. Zadbaj o firmowy profil na Facebooku. Potencjalni klienci na pewno będą chcieli zapoznać się z Twoim Facebook Page i zobaczyć jakie recenzje uzyskała Twoja firma.

Fanpage to także okazja na wejście w interakcje z potencjalnymi klientami, poznanie ich oczekiwań oraz zdobycie wielu cennych informacji przydatnych do prowadzenia skutecznej komunikacji.

Być może osoba, która szukała w taki sposób informacji o Twojej firmie i produktach zdecyduje się na napisanie do Ciebie wiadomości poprzez serwis społecznościowy. Nigdy nie pozostawiaj wiadomości bez odpowiedzi – może nie sprzedajesz bezpośrednio na Facebooku, jednak jednym z czynników decydujących o zakupie może być Twój kontakt z potencjalnymi klientami. Zawsze lepiej kupić produkty od firmy, z którą możliwy jest natychmiastowy kontakt.

Opinie możesz zbierać w kilku serwisach. Bądź tam, gdzie potencjalni klienci mogą szukać informacji.

Porównywarki cenowe.

Osoby korzystające z takich porównywarek najczęściej kierują się ceną. Dlatego jeśli Twoje ceny są konkurencyjne lub produkty posiadają lepsze opisy niż na innych stronach, warto skorzystać z takiego rozwiązania.

Czynniki motywujące do zakupów online

Raport e-commerce dostarcza także cennych informacji mówiących o tym, co kieruje osobami dokonującymi zakupów w sklepach online. Najczęściej czynnikami motywującymi do takich zakupów są m.in: dostępność przez całą dobę, brak konieczności jechania do sklepu, atrakcyjniejsze ceny niż w sklepach tradycyjnych, łatwość porównywania ofert.

Warto, aby w Twoim sklepie internetowym produkty były zaprezentowane w wyczerpujący sposób, nie kopiuj opisów ze strony producenta. Wiele sklepów będzie miało podobne opisy, spróbuj wyróżnić się swoim. Może to przekonać użytkownika do zakupu na Twojej stronie. Nie zapomnij także o zdjęciach dobrej jakości. Korzystając z internetu klient nie może dotknąć produktu. Dlatego tak ważny w działaniach online jest opis i zdjęcia. Stali klienci Twojego sklepu mogliby także liczyć na zniżki lub mieć możliwość zbierania punktów, które wymieniliby później na wybrane produkty.

Podsumowanie

Wykorzystaj efekt ROPO i odwrócony ROPO. Niech użytkownik poszukujący informacji na stronie, a dokonujący zakupów offline, zmieni plany. Zastanów się nad zaletami Twojego sklepu internetowego i wykorzystaj je. Umieszczaj wartościowe treści, atrakcyjne zdjęcia i opisy produktów, zastanów się czym możesz się wyróżnić. Buduj relacje z klientami, przekonaj ich, że warto zaufać Twojej firmie.

Sprawdź także:
Marketing dla sklepu internetowego, czyli gdzie znaleźć klientów
Czego oczekują klienci sklepów internetowych
Zakupy Google – skuteczna reklama produktów z Twojego sklepu