Stwórz profil klienta, czyli buyer persona w strategii marketingowej
Marketing to jeden z najważniejszych elementów prowadzenia biznesu. Dobra strategia marketingowa pozwala nie tylko na zwiększenie zasięgu i rozpoznawalności firmy, ale przede wszystkim na przyciągnięcie potencjalnych klientów i zwiększenie sprzedaży. Wsparciem dla Ciebie może okazać się buyer persona, czyli profil idealnego klienta.
W dzisiejszych czasach, kiedy konkurencja jest coraz większa, nie wystarczy już jedynie skupienie się na promowaniu swojego produktu czy usługi, ale również dokładne poznanie potrzeb i preferencji grupy docelowej.
W artykule poniżej przedstawię, dlaczego tworzenie buyer persony jest ważne w strategii marketingowej oraz jak krok po kroku ją stworzyć.
- Co to jest buyer persona?
- Cechy i dane, jakie musisz zebrać
- Jak stworzyć profil klienta?
- Kim jest Twój klient lub klienci?
- Dlaczego stworzenie profilu idealnego klienta jest istotne dla firmy?
- Wykorzystanie modelu klienta w praktyce
- W czym pomoże Ci persona zakupowa?
- Idealny klient a content
- Podsumowanie
Czym jest buyer persona?
Buyer persona to postać opisowa Twojego idealnego klienta, która jest tworzona na podstawie danych i informacji o rzeczywistych klientach. To model, który reprezentuje Twoją grupę docelową, do której chcesz dotrzeć i którą chcesz przyciągnąć do swojej firmy.
W przeciwieństwie do bardziej ogólnych definicji grupy docelowej, buyer persona przedstawia klienta w sposób bardziej szczegółowy, opisując jego cechy, potrzeby, preferencje, motywacje i cele.
Dzięki temu możesz zrozumieć, kim jest Twój idealny klient, jak myśli i co jest dla niego ważne. Zrozumienie tych elementów pozwala stworzyć określoną strategię działań, technikę komunikacji i nie tylko.
Inne nazwy buyer persony to np.: persona zakupowa, persona sprzedażowa, idealny klient czy profil klienta.
Podsumujmy tę część: persona zakupowa to szczegółowy, oparty na danych (np. danych demograficznych), nie ogólny profil klienta.
W budowaniu buyer persony istotne jest zebranie różnych informacji na temat klientów. Mogą to być między innymi:
- dane demograficzne, takie jak wiek, płeć, wykształcenie,
- ale także informacje na temat ich stylu życia,
- zainteresowań,
- problemów i wyzwań, z jakimi się borykają
- oraz celów, jakie chcą osiągnąć.
Stworzenie persony zakupowej to nie tylko opis postaci idealnego klienta, ale również wyobrażenie sobie, jak on działa i jakie decyzje podejmuje. Dzięki temu możesz zrozumieć, jakie treści marketingowe są dla niego najbardziej interesujące, jakie kanały komunikacji najlepiej działają oraz jakie argumenty sprzedażowe będą dla niego najważniejsze.
Dzięki takim informacjom i wizualizacjom powstaje spersonalizowany przekaz marketingowy skrojony pod potrzeby klientów.
Cechy i dane, jakie musisz zebrać, by stworzyć profil idealnego klienta
Są cechy, które musisz znać oraz dane, jakie musisz pozyskać, by przyciągać wysokiej jakości klientów, którzy potrzebują twoich usług.
- Dane demograficzne – wiek, płeć, wykształcenie, stan cywilny, miejsce zamieszkania (wieś, miasteczko, duże miasto itp.), status zawodowy itp.
- Preferencje zakupowe – preferowane kanały zakupowe, czas spędzony na zakupach, styl zakupów, preferowane marki itp.
- Zachowania zakupowe – częstotliwość zakupów, wartość transakcji, okresy zakupowe, motywacje zakupowe itp.
- Cel zakupowy – powody dokonywania zakupów, oczekiwania wobec produktu, cele związane z zakupami itp.
- Problemy i wyzwania – problemy, z którymi klient może się spotkać podczas zakupów, wyzwania i wątpliwości związane z produktem lub usługą, szukanie rozwiązań itp.
- Ścieżka zakupowa – etapy dokonywania zakupów, kanały komunikacji i informacji, jakie są wykorzystywane przez klienta w procesie zakupowym, preferowane sposoby płatności i dostawy itp.
- Charakterystyka psychologiczna – osobowość, preferencje komunikacyjne, motywacje, potrzeby, cele życiowe i zawodowe itp.
Dużo w tym wszystkim psychologii: rozumienia drugiej osoby, jej motywacji, osobowości itp. Ale Twój klient to człowiek, którego należy poznać. Musisz zgłębić jego charakter oraz potrzeby, aby móc odpowiedzieć na nie odpowiednią ofertą bądź sposobem komunikacji.
Jak stworzyć buyer personę?
Budowanie persony zakupowej na potrzeby marketingu internetowego składa się zazwyczaj z kilku etapów, które stopniowo doprowadzają do ostatecznego modelu idealnego klienta firmy/marki.
- Na początku zbierz informacje o klientach (wiek, płeć, wykształcenie, miejsce zamieszkania, zainteresowania i preferencje itp.).
- Pogrupuj klientów po wcześniejszej analizie danych. Podziel ich na grupy ze względu na podobieństwa w zachowaniach i preferencjach. Możesz to zrobić na podstawie cech demograficznych, geograficznych, psychograficznych oraz behawioralnych.
- Utwórz profil klienta – na podstawie zebranych informacji oraz podziału klientów na grupy, utwórz profil klienta. Nadaj mu imię i nazwisko, wiek, miejsce zamieszkania, stan cywilny, wykształcenie, zainteresowania, potrzeby, cele, wyzwania, nawyki zakupowe, czyli to, co wpływa na decyzje zakupowe. Dzięki temu, że nadasz mu fikcyjną tożsamość, będzie Ci łatwiej budować pod niego przekaz marketingowy.
- Wykorzystaj model klienta w działaniach marketingowych – gotowy profil klienta może zostać wykorzystany w strategii marketingowej firmy. Dzięki temu, że wiadomo, jaka grupa klientów jest najbardziej zainteresowana oferowanymi produktami lub usługami, firma może dostosować swoje działania marketingowe do ich potrzeb i oczekiwań.
Kim jest twój klient lub klienci?
Możesz się zastanawiać, czy konieczne jest tworzenie jednej persony zakupowej, podczas gdy Twoja oferta jest szeroka i zróżnicowana. Oczywiście terminologia to pewne uproszczenie, bo jedna firma może mieć kilka profili idealnego klienta.
Firma może mieć więcej niż jedną buyer personę, ponieważ zwykle nie ma tylko jednego typu klienta, który kupuje jej produkty lub korzysta z jej usług. Posiadanie wielu buyer person pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb i oczekiwań różnych grup klientów, co z kolei pozwala na dopasowanie działań marketingowych do ich potrzeb.
Warto jednak pamiętać, że tworzenie zbyt wielu profili może być czasochłonne i skomplikowane, dlatego warto skupić się na najważniejszych grupach klientów, które przynoszą firmie największe korzyści.
Dlaczego stworzenie profilu klienta jest istotne dla firmy?
Warto poświęcić czas na zebranie i analizę danych. Budowanie person zakupowych to sposób na dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej i tym samym ułatwienie jej podjęcie decyzji zakupowej.
Co daje firmie profil klienta?
- Lepsze zrozumienie grupy docelowej – dzięki profilowaniu klienta, firma może lepiej zrozumieć potrzeby, cele i zachowania swoich odbiorców oraz rozwiać wątpliwości klienta dzięki odpowiedniej komunikacji.
- Skuteczniejsza strategia marketingowa – mając dokładniejsze informacje na temat swoich klientów, firma może lepiej dopasować swoje działania marketingowe do ich potrzeb i preferencji, co zwiększa skuteczność i efektywność działań.
- Unikanie błędów i strat – tworzenie persony zakupowej pozwala uniknąć błędów i strat wynikających z niewłaściwego wyboru grupy docelowej lub niewłaściwej komunikacji z klientami. Nie błądzisz, bo masz mapę, jaką jest profil klienta.
- Konkurencyjność na rynku – posiadanie dokładnego profilu klienta pozwala firmie na lepsze dostosowanie się do wymagań rynkowych oraz na konkurowanie z innymi firmami oferującymi podobne produkty lub usługi. Być może ewentualne niepowodzenia wynikały z tego, że komunikacja nie była dostosowana do odbiorcy?
Wykorzystanie modelu klienta w pracy
Teoria teorią, ale jak wygląda praktyka? Jak model klienta inspiruje markę do podjęcia konkretnych działań?
- Kreowanie treści dopasowanej do potrzeb klienta – mając stworzoną buyer personę, tworzysz treści dopasowane do konkretnych potrzeb i preferencji klientów. To pozwala na przyciągnięcie uwagi klientów oraz zbudowanie ich lojalności wobec marki. W dalszej części artykułu znajdziesz wskazówki, jak wykorzystać pozyskane informacje w procesie tworzenia contentu.
- Personalizacja komunikatu – korzystając z profilu klienta, Twoja marka może dostosować swoją komunikację do oczekiwań i preferencji klientów. Dzięki temu klienci czują się bardziej zrozumiani i mogą nawiązać silniejszą więź z marką. Treści mogą być edukacyjne, rozrywkowe, pisane lub wideo. Wszystko zależy od profilu, jaki opracujesz.
- Określenie kanałów dystrybucji – analiza buyer persony pozwala określić, w jaki sposób klienci najchętniej nabywają produkty lub usługi danej marki. Na podstawie tych informacji możesz określić kolejne punkty podróży zakupowej klienta i najlepsze kanały dystrybucji, co zwiększa szanse na sukces w sprzedaży.
- Dostosowanie oferty – analiza profilu klienta pozwala na dostosowanie oferty do konkretnych potrzeb klientów. Na podstawie buyer persony można wprowadzać zmiany w ofercie. Może to być wprowadzenie danego produktu lub usługi, co zwiększa szansę na przyciągnięcie uwagi klientów i zwiększenie sprzedaży.
- Wykorzystanie obrazu buyer persony pozwala na monitorowanie efektów działań marketingowych. Wykorzystując buyer personę, marki mogą monitorować skuteczność swoich działań marketingowych. Dzięki temu możesz na bieżąco dostosowywać strategię, aby uzyskać lepsze wyniki.
Realizacja powyższych to zadanie dla działu marketingu Twojej firmy lub agencji, z którą współpracujesz. Dzięki przejściu przez wszystkie etapy projektowania docelowego klienta, za sprawą danych pozyskiwanych w trakcie pracy i wdrożeniu ich w życie możesz świadomie kontrolować efekty.
W czym pomoże Ci budowanie person zakupowych?
Stworzenie profilu psychologicznego modelowego klienta jest ułatwieniem zarówno dla Ciebie jak i dla grupy docelowej.
Dostosowanie komunikacji do preferencji klienta jest dla niego atrakcyjne, bo przekaz marki dociera do niego w przyjazny sposób. Ponadto ukazanie swojej oferty w odpowiednim świetle rozwiewa ewentualne obawy klienta.
Profil behawioralny pozwala odeprzeć obiekcje klienta i zaprezentować mu ofertę tak, aby usprawnić proces zakupowy. Wiedza na temat potrzeb potencjalnych klientów pozwala Ci też utrzymać zadowolenie dotychczasowych klientów oraz ułatwia pozyskiwanie nowych klientów.
A to wszystko dzięki znajomości potrzeb klientów i docieraniu dzięki temu do odpowiedniej grupy docelowej. Efektem są:
- Odpowiednio skonstruowana strategia kampanii reklamowych (np. Google Ads czy Microsoft Ads);
- Odpowiednio zorganizowany content marketing oraz wszelkie działania w mediach społecznościowych.
Dodatkowo stworzenie buyer persony to też analiza, która uzupełnia się z procesem określanym jako lejek sprzedażowy. Lepsze zrozumienie procesu podejmowania decyzji przez Twojego idealnego odbiorcę oraz poznanie motywacji zakupowych pozwala na podsunięcie danej oferty odpowiedniej osobie w odpowiednim czasie.
Profil klienta a content
Zbudowany przez Ciebie profil klienta to jeden z punktów wyjścia dla stworzenia atrakcyjnej dla niego strategii komunikacji. Jak ustaliliśmy, profil klienta jest ściśle powiązany z psychologią. Dzięki temu pozwala na odkrycie, jakie wartości są ważne dla odbiorcy i jaki preferuje sposób komunikacji oraz narracji.
Buyer persona wpływa na język, jakim posługuje się marka. Inny sposób komunikacji należy przyjąć, jeśli sprzedajesz ofertę przeznaczoną dla młodzieży, inny, gdy kierujesz produkty do starszej klienteli.
Co więcej, język oferty kierowanej do określonej grupy zawodowej, musi być dostosowany. Używanie tzw. profesjolektu w sprzedaży towarów specjalistycznych sprawia, że jako producent czy sprzedawca, prezentujesz się bardziej fachowo.
Dostosowanie języka do odbiorcy, np. zwracanie się do niego per Ty lub per Państwo, przybliża klienta do szybszego podejmowania decyzji. Klient czuje więź z marką, która zwraca się do niego tak, jak on tego oczekuje.
W tworzeniu contentu wykorzystuje się profil klienta w następujących obszarach:
- opracowywanie strategii (jaki kanały komunikacji są preferowane przez klienta, jaki język i styl narracji jest dla niego najdogodniejszy);
- pisanie treści, takich jak opisy produktów czy opisy kategorii w sklepach internetowych;
- budowanie komunikacji w odpowiednich social mediach itp.
Na przykład, jeśli w ramach analizy persony zakupowej firma odkryła, że jej klienci to osoby szukające wygody i praktycznych rozwiązań, to opis produktów w sklepie internetowym powinien skupiać się na tych cechach.
W social mediach zaś, komunikacja powinna odbywać się w odpowiednich kanałach. Jeśli klienci to młodzi ludzie, warto zainteresować się takim kanałem komunikacji jak Tik Tok, jeśli treści są bardziej biznesowe, przydadzą się publikacje np. poprzez LinkedIn.
Poznanie swojej idealnej grupy odbiorców pozwala też dobrać odpowiednie słowa kluczowe, które zostaną wykorzystane do optymalizacji treści oraz w strategii SEO (sprawdź, co to jest SEO w osobnym artykule).
Profil klienta: podsumowanie informacji
Podsumowując, wykorzystanie buyer persony w strategii marketingowej to klucz do sukcesu w dzisiejszym świecie biznesu. Marki, które potrafią dostosować swoją ofertę i komunikację do potrzeb swoich klientów, zyskują ich zaufanie i lojalność. Dzięki temu zwiększają swoją konkurencyjność i szanse na długoterminowy sukces.
O tym, jak ważne jest pozyskanie zaufania klienta, pisałam już w artykule o kryteriach oceny jakości Google E-E-A-T. Docieranie do odpowiedniej grupy odbiorców w odpowiednim momencie i z odpowiednią metodą komunikacji zwiększa liczbę udanych transakcji.
Buyer persona to model odbiorcy oferty, który wskazuje, jakie potrzeby kierują klientem w momencie podejmowania decyzji zakupowej, jak możesz rozwiać obawy klienta i jak się do niego zwracać. Dzięki temu klient może zaufać sprawdzonej marce i pozostać lojalnym odbiorcą usług lub produktów.