Lejek sprzedażowy: co to jest i jakie ma etapy?

Strategia marketingowa nie powinna być tworzona na oślep. Dzięki przemyślanemu działaniu łatwiej jest zdobyć klienta i utrzymać go na stałe. Pomaga w tym tzw. lejek zakupowy. Z jego pomocą Twoja strategia będzie skuteczniejsza. Dlatego dzisiaj odpowiadamy na pytanie, co to jest lejek sprzedażowy i jakie są jego etapy?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy: co to jest i jakie ma znaczenie w e-commerce? Między innymi to zagadnienie poddamy dzisiaj analizie.

Lejek zakupowy to metafora drogi, jaką pokonuje klient od poznania marki bądź produktu aż po finalizację transakcji. W sprzyjających warunkach po zakupie powinien mieć miejsce etap lojalności wobec danego sklepu.

Lejek sprzedażowy nie jest:

  • techniką sprzedażową;
  • nie jest też uniwersalny, chociaż opiera się na pewnych utartych elementach.

Lejek sprzedażowy jest:

  • schematem, który ułatwia utworzenie strategii marketingowej;
  • jest elementem marketingu i dotyczy zarówno B2B jak i B2C.

Podsumowując, lejek sprzedażowy to sposób myślenia o ścieżce zakupowej klienta i tym, jak zdobyć oraz podtrzymać zainteresowanie produktem lub marką.

O tym, jak nie popełnić błędów już na samym początku lejka, pisaliśmy na blogu w artykule dotyczącym optymalizacji kampanii produktowych.

Zwróć jeszcze uwagę co symbolizuje kształt lejka. Góra lejka, czyli jego pierwsze etapy, jest najbardziej pojemna i dotyczy największej liczby użytkowników. Kolejne etapy, jak i dalsze części lejka, są węższe, co symbolizuje, że na końcu ścieżki zakupowej jest dużo mniejsza liczba osób niż ta która tylko zyskała świadomość istnienia Twojej marki.

Czemu służy lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy ma na celu przyciągnięcie klienta do sklepu za pomocą działań marketingowych oraz przekonanie go do zakupu. Dla wielu osób mniej istotnym, ale tak naprawdę niezwykle ważnym jest kolejny, po zakupie, element lejka, czyli zdobycie zaufania konsumenta.

Stworzenie schematu lejka jest istotne nie tylko dla samej sprzedaży, ale też dla poszerzenia świadomości przedsiębiorstw o tym, co działa na klienta i na co współczesny konsument jest podatny.

Zabrzmiało nieco brutalnie, ale dobrze skonstruowany lejek pozwala wczuć się w rolę użytkownika internetu, który podejmuje decyzje zakupowe. Daje wiedzę o pewnych psychologicznych aspektach dotyczących zakupów. Na przykład impulsach, które sprawiają, że klient chętniej kupuje.

To nie wszystko, bo innymi pozytywnymi konsekwencjami stworzenia lejka mogą być:

  • Opracowanie narracji i sposobu komunikacji z klientem, który najlepiej trafia w gust Twoich odbiorców. Dzięki stosowaniu odpowiedniego języka w sklepie online oraz w mediach społecznościowych łatwiej Ci nawiązywać interakcje z (potencjalnymi) klientami.
  • Co za tym idzie, efektem jest budowanie określonego wizerunku marki.
  • Lejek pozwala zbudować najlepszą dla danej marki strategię reklamową i promocyjną.

etapy lejka zakupowego

Lejek sprzedażowy – etapy

Jakie etapy ma lejek sprzedażowy? W zależności od źródeł, na jakich będziesz się opierać, poszczególne elementy lejka mogą przybierać różne nazwy. Niezależnie od tego, etapów zazwyczaj jest pięć i dotyczą określonych reakcji klienta lub jego zachowań.

Etapy lejka bardzo często odnoszą się lub nawet bezpośrednio opierają się o model AIDA. To model określający kolejne punkty, do jakich dociera klient od poznania Twojego produktu aż po zakup i lojalność.

  1. Świadomość istnienia produktu. To pierwszy etap polegający na tym, że klient dowiaduje się o Twoim produkcie. Na tym etapie znajduje się najwięcej osób: to wszyscy Ci, którzy odwiedzili twoją stronę, zobaczyli reklamę bądź nawet usłyszeli o Twojej ofercie.
  2. Ciekawość. Drugim krokiem, który dotyczy nieco mniejszej liczby potencjalnych klientów, jest zainteresowanie, jakim odbiorca może obdarzyć produkt. Zainteresowany klient to taki, który na przykład zapisał się na Twój newsletter, czyli wyraża chęć otrzymywania od Ciebie informacji.
  3. Pożądanie produktu lub inaczej namysł. Na tym etapie klient jest już blisko dokonania zakupu, ale jeszcze się namyśla. W takim przypadku najlepiej działają spersonalizowane reklamy.
  4. Działanie, czyli zakup. Wspaniale! Klient, który kupuje, to klient, którego przekonałeś swoimi działaniami, że produkt odpowiada na jego potrzeby. Na tym jednak nie kończy się lejek, bo jednorazowa finalizacja transakcji nie jest satysfakcjonująca.
  5. Zaufanie klienta, czyli jego lojalność wobec marki bądź produktu. Jeśli wszystkie etapy do tej pory były dla klienta zadowalające, a produkt jest tym, czego szukał, być może zostanie z Tobą na dłużej. W przypadku gdy jest podatny na Twoją strategię marketingową, najprawdopodobniej złoży zamówienie ponownie.

Zazwyczaj celem, jaki stawia przed sobą firma, jest zakup produktu przez klienta. Dlatego też lejek nazywa się niekiedy lejkiem konwersji. To dzięki finalizacji transakcji zarabiasz. Dodatkowy, piąty punkt nie jest jednak piątym kołem u wozu.

Zaufanie zakłada, że na jednym zakupie ze strony danego klienta się nie skończy.

Co jeszcze musisz wiedzieć o etapach lejka zakupowego?

Etapy lejka sprzedażowego dzieli się często na ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) oraz BoFu (Bottom of the Funnel).

Przyciąganie uwagi potencjalnego klienta w górnej części lejka może opierać się o takie zabiegi, jak:

  • reklamy w social media, które sprawią, że potencjalny klient wejdzie na Twoją stronę internetową,
  • udział w konferencjach, wydarzeniach branżowych (np. targach),
  • oferowanie darmowych materiałów, na przykład webinarów bądź e-booków.

Zainteresowany klient trafia do środkowej części lejka, gdzie trzeba go zatrzymać, a najlepiej – poprowadzić dalej, by doprowadzić do końca całego procesu. Sprawdzają się tu:

  • prezentowanie produktów powiązanych,
  • uzyskanie adresu mailowego klienta, aby ten mógł uzyskać dodatkowe informacje lub usługi,
  • oferowanie atrakcyjnego rabatu, pod warunkiem, że zamówi na przykład co najmniej kilka produktów lub przekroczy daną kwotę.

Dół lejka to miejsce, do którego dociera najmniej osób. Niektóre rezygnują z zakupu, będąc w połowie drogi. Powody są różne i warto przeanalizować, z jakiego powodu klienci odchodzą na etapie, gdy są realnie zainteresowani i otrzymują różnego rodzaju okazyjne oferty.

BoFu to moment, w którym klasyfikuje się leady, czyli potencjalnych klientów. Otrzymują oni miejsce w trzech kategoriach:

  • leady gorące,
  • leady ciepłe
  • i leady zimne.

Gorące leady są najbardziej zainteresowane produktem i najbliższe ostatecznemu zakupowi. Ciepłe chcą złożyć zamówienie, ale coś ich powstrzymuje. Dla takich klientów warto mieć w zanadrzu nienachalną, ale atrakcyjną ofertę przysyłaną np. mailowo. Leady zimne nie wykazują silnej chęci zakupu, ale możliwe, że w przyszłości staną się klientami.

Finalizacja transakcji

Finalizacja transakcji to główny cel lejka zakupowego. W końcu to dzięki zakupom w Twoim sklepie online zarabiasz. Co musisz mieć na uwadze, aby klient nie “uciekł” w ostatnim momencie?

Bardzo ważne jest zadbanie o to, by ścieżka prowadząca do złożenia zamówienia była dobrze widoczna. Rzucające się w oczy CTA sprawi, że klient nie musi bardzo starać się, by zdobyć produkt. Dzięki temu nie zniecierpliwi się i nie porzuci koszyka.

Proces składania zamówienia w sklepie powinien być intuicyjny i prosty. Wszystkie najważniejsze informacje powinny być widoczne i dostępne, a panel służący do finalizowania transakcji przejrzysty.

Dzięki temu klient, który podjął decyzję zakupową i chce nabyć Twój produkt, z łatwością opłaci zamówienie i wybierze formę dostawy.

Ewentualne trudności związane z dokonaniem płatności, nieatrakcyjne sposoby dostawy lub wysokie koszty kurierskie mogą odstraszyć klienta.

Lejek marketingowy B2C i B2B

Lejek marketingowy B2B oraz B2C mogą się różnić lub być tożsame, ale jest coś, na co należy zwrócić uwagę.

B2C zakłada, że firma sprzedaje produkt lub usługę klientowi indywidualnemu, a B2B określa relację handlową między dwiema firmami. Co za tym idzie, nieco zmienia się po pierwsze sposób komunikacji, a po drugie sposób finalizacji zakupu.

Sprzedając towar klientowi indywidualnemu, to jego musisz przekonać do zakupu. Jesteś ty, pojedynczy konsument i jego preferencje zakupowe, a finalnie dostawa zamówienia pod jego drzwi.

Nawiązując relację handlową między dwoma biznesami, należy liczyć się z tym, że przekaz marketingowy, który stworzysz z użyciem lejka, trafia zazwyczaj do więcej niż jednej osoby, bo często w zakup jest zaangażowany zespół pracowników i ich przełożonych.

Etapy lejka są jednak te same, czyli zaczynają się od zainteresowania, przechodzą przez etap namysłu i pożądania, a potem kończą się zakupem i oczekiwaną lojalnością.

Efekty lejka sprzedażowego
Efekty, jakie daje lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy daje wiele efektów i wpływa na pracę sklepu internetowego oraz działu marketingu. Przede wszystkim wspiera proces sprzedaży produktów i usług. Co jeszcze warto podkreślić?

  • Opracowanie stylu i języka komunikacji z klientem buduje wizerunek marki.
  • Określona narracja przyciąga tych, którzy są zainteresowani nie tylko produktem, ale też tym, co i jak piszesz.
  • Poznanie mechanizmu postępowania klienta pozwala na stworzenie skutecznej strategii, w tym reklamowej.
  • Obserwując efekty działań na przestrzeni dłuższego czasu, możesz świadomie dokonywać poprawek w pracy sklepu, sposobów komunikacji oraz dopasowywania reklam.
  • Jeśli wszystkie etapy zdają egzamin, w efekcie powinieneś zyskać zadowolonego i lojalnego klienta, który nie poprzestanie na jednym zamówieniu.

Co ważne, dana marka może stworzyć kilka lejków zakupowych, ponieważ klienci są różni i preferują różne formy kontaktu i reklamy.

Tutaj wracamy do tego, że lejek jest indywidualnym tworem, które jest tylko oparty na luźnym schemacie myślenia i działania. Dzięki temu jest elastyczny i łatwy do dostosowania do danych potrzeb.

Wspominaliśmy, że kiedyś napisaliśmy artykuł o kampaniach produktowych i tym, jak ustrzec się przed popełnieniem błędów na początku lejka zakupowego. Z przyjemnością zrealizujemy kampanie reklamowe dla Twojego biznesu. Sprawdź naszą zakładkę Oferta.

Średnia ocena: 5 / 5. Ilość ocen: 9

Wystaw pierwszą ocenę! :)

Potrzebujesz skutecznej agencji marketingowej?

Napisz do nas »