W marketingu obowiązuje język korzyści, dla którego przeciwieństwem (i jednocześnie uzupełnieniem) jest język straty. Nie o stracie jednak będzie dzisiaj mowa, chociaż o niej wspomnimy. Skupimy się na tym, jak wydobyć podczas sprzedaży to, co pozytywne i co ma potencjał generowania zysku.

W artykule znajdziesz odpowiedź na kilka pytań, jakie najczęściej zadajemy, gdy chcemy poznać tę technikę sprzedaży:

Co to jest język korzyści?
Jak powinien wyglądać zachęcający przekaz marketingowy?
Zanim ukażesz korzyści, zrób jeszcze jedno
Język korzyści – przydatne zwroty
Język korzyści – przydatne wskazówki i triki
Gdzie wykorzystać język korzyści?
Jakie… korzyści daje język korzyści?

Co to jest język korzyści?

Zaczniemy od krótkiej definicji. Dzięki niej będzie nam łatwiej opowiedzieć wyczerpująco o przykładach i zastosowaniu interesującego nas pojęcia. Język korzyści to technika sprzedażowa oparta o zwroty mające pozytywne konotacje i wskazujące na korzyść płynącą z zakupu danego towaru lub usługi.

Co bardzo istotne, sama korzyść to tylko jedna trzecia języka korzyści.

O tym, jak powinien wyglądać pełny przekaz oparty o język korzyści, opowiemy nieco później. Teraz sygnalizujemy wyłącznie, że przekazanie odbiorcy informacji o spodziewanych korzyściach z posiadania lub używania Twojego produktu/usługi to tylko wierzchołek góry lodowej.

Do brzegu: język korzyści polega na mówieniu nie o produkcie, ale o tym, co zmieni się w życiu konsumenta, gdy go kupi. Co umożliwi mu ten model telefonu? Dokąd pojedzie na tych rolkach? Jakie umiejętności będzie miał w małym palcu, gdy skorzysta z kursu?

Czyli cechy produktu, jego parametry techniczne itp. schodzą na dalszy plan. Ważne jest to, do czego owe cechy doprowadzą klienta, co mu dadzą i jakie efekty dzięki nim osiągnie.

Innymi słowy, język korzyści jest wtedy, gdy sprzedajesz nie produkt, a emocje i efekty, a także gdy mówisz nie o produkcie, a o odbiorcy przekazu.

To czytelnik tekstu reklamowego jest w centrum zainteresowania. Mówiliśmy o tym w artykule o trendach marketingowych na 2022 rok. Skupienie się na kupującym sprawia, że ten chętniej sięga po daną usługę bądź towar.

Jak działa język korzyści?

Język korzyści działa na wyobraźnię i emocje, czyli dotyka czułych punktów odbiorcy. Treść wpływająca na wyobraźnię stymuluje zmysły i pozwala przywołać w myśli różnego rodzaju wrażenia i przyjemne skojarzenia.

Język korzyści jest niejako skorelowany ze storytellingiem, który opiera się na emocjach i budowaniu interesujących historii.

Czas na szybkie podsumowanie. Co to jest język korzyści?

To technika marketingowa oddziałująca na emocje.
Podczas przekazu opartego o korzyść, zwracamy się do wyobraźni odbiorcy.
Tworząc opis produktu lub kategorii (o tym, jak pisać opisy kategorii mówiliśmy we wcześniejszym artykule), opowiadamy o tym, co daje produkt, a nie jaki jest.

Jak powinien wyglądać zachęcający przekaz marketingowy?

Teoria języka korzyści brzmi jak coś oczywistego i prostego w praktyce. Okazuje się jednak, że nie zawsze udaje nam się ukazać wizję życia po zakupie produktu w samych superlatywach. Omówimy więc, jak powinien wyglądać zachęcający przekaz marketingowy oparty o język korzyści.

Treść oparta o język korzyści zawiera trzy podstawowe elementy. Są to:

cecha produktu,
zaleta,
korzyść.

I teraz możesz podrapać się po głowie, myśląc: to zaleta nie jest tożsama z korzyścią? Nic dziwnego, bo często nie odróżniamy tych dwóch terminów, a dla interesującej nas techniki sprzedażowej różnica między nimi jest kluczowa!

Przykład:
“Bluzka ma przeszycia na wysokości talii” to przykład opisania cechy produktu.

“Bluzka ma przeszycia na wysokości talii, które podkreślają figurę” opisuje zaletę, czyli to, że produkt ma za zadanie zaakcentować kobiecą sylwetkę.

Z kolei “Przeszycia na wysokości talii, podkreślą Twoją figurę, dzięki czemu będziesz wyglądać smuklej” ukazuje korzyść, jaka płynie z noszenia tej bluzki. Mając ją na sobie, sprawiasz, że Twoja figura jest nieskazitelna.

Pamiętaj więc o wykorzystywaniu zasady cecha – zaleta – korzyść, aby zwiększyć skuteczność przekazu i zapewnić klientów, że produkt spełni ich oczekiwania.

To tylko jeden z przykładów, bo język korzyści może mieć różne oblicza. Może ukazywać korzyść, jaką jest piękna figura bez drakońskiej diety, ale to nie jedyna droga, by zastosować tę technikę.

Stosując język korzyści, ukazujesz odbiorcy potrzebę, którą zaspokoi produkt, np. “Wysuwana szuflada w biurku pozwala na umieszczenie w niej drobiazgów po skończonej pracy. Dzięki niej szybko uporządkujesz przestrzeń”.

Nie zawsze chodzi też o samo ukazanie potrzeby. Są takie produkty i usługi, które wymagają wykreowania potrzeby. W tym przypadku przydatna będzie zmiana sposobu myślenia i pisania o produkcie lub usłudze.

W tym wypadku najczęściej zaczyna się przekaz reklamowy od ukazania potencjalnego problemu, z jakim może zmagać się odbiorca. Następnie pokazujesz, co by było, gdyby ten problem zniknął. Wisienką na torcie jest zaproponowanie remedium, czyli Twojego produktu.

Zanim ukażesz korzyści, zrób jeszcze jedno

Jest jeszcze jedna niezwykle istotna rzecz, która przydaje się podczas sprzedaży online, a o której często zapominają handlowcy. Trudno ukazać korzyści z posiadania produktu klientowi, którego nie znamy. Nie wiemy przecież, co go życiowo lub biznesowo kręci, co jest dla niego ważne ani jakie ma priorytety podczas zakupów.

Często w sytuacji, w której sprzedawca nie potrafi wyobrazić sobie potencjalnego odbiorcy, porzuca pomysł skonstruowania zachęcającego opisu produktu lub kategorii. W konsekwencji tworzy “suchy” opis cech i właściwości towaru i umieszcza go na stronie.

Jak temu zapobiec? Co zrobić, gdy odbiorca nie chce zwizualizować się w Twojej głowie lub gdy klienci są zróżnicowani?

Musisz zbudować personę. O tym zagadnieniu pisaliśmy wcześniej we wspomnianym artykule o opisach kategorii.

Persona to potencjalny odbiorca Twoich usług lub towarów.

Dzięki stworzeniu persony będzie Ci łatwiej konstruować perswazyjne opisy i przekazy reklamowe. Zwizualizowanie sobie potencjalnego odbiorcy pozwala na dostosowanie sposobu komunikacji i języka reklamy do potrzeb klienta.

Język korzyści – przydatne zwroty

Język korzyści to też zwroty, które warto przyswoić, aby móc się nimi swobodnie posługiwać podczas sprzedaży.

Tworząc opis produktu spójny z zasadami języka korzyści, musisz się trochę “potłumaczyć” przez potencjalnym klientem. Ale jak to? Tak to, że w wielu przypadkach warto zaryzykować, ukazując negatywne (tak, negatywne!) wizje życia bez produktu. Zrób to, aby zaraz potem powiedzieć, że posiadając dany towar, sytuacja diametralnie zmieni się na korzyść odbiorcy.

To, jak wspomnieliśmy, dość ryzykowna, ale często wykorzystywana taktyka, inaczej określana jako język straty.

Język korzyści ukazuje pozytywne aspekty życia, wykonywania różnych czynności lub osiągania sukcesów po zakupie produktu, ale może też zadziałać pod włos. Polega na rozwiewaniu ewentualnych wątpliwości, jakie może mieć klient przed zakupem.
Kolejna przydatna wskazówka to sposób konstruowania zdań i wplatania w przekaz reklamowy odpowiednich słów o perswazyjnej funkcji.

Skoro chcesz oddziaływać na odbiorcę, jego wyobraźnię oraz emocje, pisz do niego. Używaj zwrotów w drugiej osobie liczby pojedynczej (dopuszcza się także liczbę mnogą), aby trafić bezpośrednio do czytelnika treści.

Pisząc treść zgodnie z zasadami języka korzyści, musisz nieustannie zadawać sobie (podchwytliwe) pytania.

Umiejętne posługiwanie się tą techniką sprzedażową opiera się między innymi na dostrzeganiu tej z pozoru subtelnej różnicy między zaletą i korzyścią. Wymienienie cech produktu to jedno, później wypisz zalety opisujące dany produkt. Last but not least przychodzi pora na podkreślenie korzyści.

Aby to zrobić, musisz w pierwszej kolejności wczuć się w potrzeby odbiorcy, wyobrazić sobie konkretne sytuacje oraz elementy będące częścią decyzji zakupowych Twoich klientów.

Wymieniając cechę produktu, zapytaj sam siebie: “Co mi to daje?”. Odpowiadając na to pytanie, bezwiednie przywołasz zaletę.

Świetnie, w takim razie teraz zapytaj: “Co daje mi ta zaleta?”.

Brawo! Odpowiedź na to pytanie daje Ci korzyść z posiadania produktu.

Aby zgrabnie zbudować taki kilkuzdaniowy opis produktu, zastosuj słowa łączące o pozytywnym znaczeniu, do których należą np.: “dzięki temu”, “z pomocą”, “za sprawą” itp.

Zanotuj sobie przydatne zwroty i triki rodem z języka korzyści:

Używaj form w 2.os. l. poj. (lub mnogiej).
Stosuj argumentację, mającą podkreślić cechę, zaletę oraz korzyść płynące z posiadania towaru lub usługi.
Chwyć klienta “pod włos”, pokazując mu, co straci, jeśli nie skorzysta z Twojej oferty.
Bądź dociekliwy i rozkładaj cechy, a potem zalety produktu na czynniki pierwsze, aby przywołać niepodważalne korzyści z jego posiadania.

Język korzyści – przydatne wskazówki

Poznaj nasze wskazówki dotyczące konstruowania tekstu opartego o język korzyści.

Wykreśl ze swojego słownika marketingowego (a taki, przy okazji przypomnimy, pojawił się niedawno na blogu Redseo) czasowniki modalne. I nie, nie musisz teraz “googlować”, czym są te czasowniki, poniżej podajemy kilka przykładów.

Czasowniki tego typu występują zazwyczaj w parach. Dany czasownik wymaga dołączenia do niego innego w formie bezokolicznika. Do grupy tych czasowników należą m.in.: mieć, móc, chcieć.

Przykład: “Tym telefonem możesz zrobić fenomenalne zdjęcia” nie brzmi zbyt zachęcająco, bo móc coś zrobić, nie oznacza gwarancji.

Zastąp to niefortunne sformułowanie innym: “Tym telefonem zrobisz fenomenalne zdjęcia.” Czy nie jest lepiej? Tym prostym zabiegiem dałeś odbiorcy pewność, że zdjęcia będą świetne.

Zapomnij również o nominalizacjach, czyli rzeczownikach odczasownikowych, takich jak: robienie, granie itp. Zastąp je czasownikami, dzięki czemu poprawisz dynamikę tekstu, a co za tym idzie – szybciej przekonasz odbiorcę do zakupu.

Zadbaj o to, by w Twoim opisie dominowała strona czynna. To ona wpływa na chęć do działania i jest perswazyjna.

Podczas pisania treści w języku korzyści pamiętaj o tych kwestiach:

Daj klientowi pewność, że produkt zaspokoi jego potrzebę.
Używaj strony czynnej, dzięki czemu przekaz będzie dynamiczny.
Zrezygnuj z używania nominalizacji, które brzmią “urzędowo” i spowalniają przyswajanie przekazu marketingowego.

Gdzie wykorzystać język korzyści?

Język korzyści wykorzystasz podczas sprzedaży online, ale nie tylko. Przekaz oparty na opowiadaniu historii, kreowaniu potrzeby oraz snuciu wizji o fantastycznych efektach, jakie daje produkt lub usługa to nie tylko domena treści online.

Po opanowaniu trików z zakresu tej techniki, możesz ją zastosować także podczas sprzedaży bezpośredniej. Pamiętaj tylko, by zbyt “nie popłynąć”. Współcześni konsumenci są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, są też coraz bardziej odporni na sprzedażowe zabiegi manipulacyjne.

Dlatego korzyści wynikające z użycia towaru lub wykupienia usługi muszą być realne i prawdopodobne.

Gdzie wykorzystać język korzyści w sprzedaży online?

W sloganach reklamowych.
W opisach produktów i kategorii.
Na landing page.
W mediach społecznościowych.

Jakie… korzyści daje język korzyści?

Związany bezpośrednio z copywritingiem język korzyści jest przekazem reklamowym, który wpływa na sprzedaż. Dokładniej rzecz ujmując, poprawia jakość sprzedaży, która z pomocą kilku zwrotów i trików staje się bardziej przyjazna dla odbiorcy. Dzięki temu jest przystępna i chce się ją czytać.

Na pytanie, czym jest język korzyści, można odpowiedzieć, że jest to perswazyjna technika sprzedaży, która koncentruje się na odbiorcy reklamy i efektach, jakie daje posiadanie produktu lub wykupienie usługi.

To nie wydanie pieniędzy na wakacyjną wycieczkę jest celem. Celem jest relaks w otoczeniu pięknych widoków, kontakt z inną kulturą itp.

Wpływanie na emocje i wyobraźnię poprzez opis brzmi jak magiczne zaklęcie i romantyczny scenariusz trudny do zastosowania w rzeczywistości. Przyjmuje się jednak, że każdy temat można “ugryźć” w taki sposób.

Wpływaj na wyobraźnię, pobudzaj zmysły i przywołuj emocje. Nawet gdy pozornie jesteśmy odporni na takie zabiegi, to jednak finalnie jesteśmy skłonni sfinalizować transakcję, gdy pewne czułe punkty zostaną u nas poruszone.

Z pomocą przekonywającego i wiarygodnego języka korzyści budujesz pozytywny wizerunek swojej marki lub firmy. Wpływa na niego tekst pisany pod dobrze skonstruowaną personę. Dzięki niej język i korzyści są skupione na odpowiednim typie odbiorcy.

Koncentrowanie się na odbiorcy treści daje mu przekonanie, że jest w centrum uwagi, a produkt jest stworzony na jego własne i konkretne potrzeby. Daje mu to pewność, że produkt go zadowoli i ułatwi życie. Co za tym idzie – chce go mieć. I kupuje.

A jak jest u Ciebie? Używasz języka korzyści w sprzedaży?

Jeśli nie używasz, a chciałbyś, aby Twoje produkty zyskały opisy wpływające na wyobraźnię, sprawdź naszą ofertę SEO dla e-commerce. Pomożemy Ci zoptymalizować stronę i zbudować wartościowy content.